【採用ブログ】仕事紹介～営業活動編～

皆さん、はじめまして。新卒2年目のM・Mです。
今回は、営業が案件を受注するまでの「提案活動」に焦点を当ててお話します。

お客様のニーズや課題を理解し、それに対する解決策を提案する活動のことです。
大まかな流れとしては、以下になります。

1.打ち合わせの機会をいただき、お客様のニーズやマーケティング課題を引き出すためのヒアリングを行う
2.ヒアリング内容をもとに、社内外の関係者と連携しながら解決策の提案準備を行う
3.再度打ち合わせの機会をいただいてプレゼンテーションする
4.フィードバックをいただきながら提案をブラッシュアップし、最終的な合意形成と契約締結を行う

提案先のお客様は、大きく分けて2種類あります。
一つ目は、すでにお取引をしていただいているお客様、いわゆる「既存顧客」です。
二つ目は、テレアポや展示会出展などの営業活動を通じて新しく出会ったお客様、いわゆる「新規顧客」です。

今回の記事では、「新規顧客への提案活動」をテーマに、私が入社1年目に取り組んだ実体験をご紹介します。
マーケティング支援を行う会社として、お客様からお仕事をいただくためにどのような提案活動を行っているのか、ご参考になれば幸いです。

入社1年目の7月、ITCとして新規顧客との接点を持つため、とある展示会に出展しました。

※ 展示会イメージ：2024年に出展したブースの様子

その時にITCのブースを訪問してくださった、A社のマーケティング担当者様と名刺を交換しました。
当時私は配属されたばかりでまだお客様と上手にコミュニケーションを取ることができなかったので、近くにいた先輩に担当者をご紹介し、先輩とともにA社のマーケティング活動についてお話を伺いました。そこで、「現状のWebサイトが数年前に作られたものなので、お問い合わせを増やすために全面リニューアルを行いたい」とご相談をいただきました。

その場で詳細まで伺えなかったため、先輩のアドバイスのもと後日メールでA社の担当者様に打ち合わせを依頼しました。この時点でお断りされてしまうケースもありますが、社内のサポートチームの協力もあり、打ち合わせの機会をいただけることになりました。

以下が実際に取り組んだ、提案活動の全体の流れです。

ご提案後、お客様から最終的な採用 or 不採用のご連絡をいただきます。
採用が決定しご発注いただけた場合には、提案した内容に沿ってプロジェクトを進行していきます。
この時は、ITC以外にも複数社が提案をしているコンペだったため、費用感などの理由により残念ながら失注となってしまいました。しかし、入社1年目だった私はこの経験を通して、営業がお客様とコミュニケーションを取るうえで重要なことを学びました。

一つ目は「ヒアリング」の重要性です。「ヒアリング」と聞くと、確認事項を一問一答していくようなイメージを持つ方もいるかもしれません。しかし営業がやるべきヒアリングは、“お客様との会話の中でいかにしてお客様の実現したいことを引き出していくか“だと、先輩の姿を見て感じました。

二つ目は、お客様からの信頼を得るためには、「丁寧かつスピーディーな対応」が重要だということです。
例えばお客様からご質問をいただいたとき、なるべく早く返答しなくてはなりませんが、1年目だと自分では回答できない質問も多々あります。その場合は先輩やパートナーなど適切な相手に確認が必要ですが、すぐに回答がもらえるとは限りません。ですので、クライアントの要望にスピーディーに対応するため自分にできることは、”関係者へ素早く共有すること”だと、今回の提案を通して意識するようになりました。

大変なことも多いですが、その分自分の提案が形になった時やお客様から感謝された時の喜びも大きいです。また、この時はWebサイトのリニューアルに向けたご提案でしたが、広告代理店が扱うサービスは非常に幅広いので、お客様に提案できるサービスが多く飽きないところもこの仕事の魅力の一つだと思います。

就活生の皆さんに送る「仕事紹介ブログ」はいかがでしたでしょうか？皆さんがITCで働くイメージを持つために、少しでも参考になれたら幸いです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！